订阅“北大纵横”，与千位咨询师零距离

===========================

随着十三五发展规划的实施，中国餐饮必定会结束散乱无序的竞争状态，在互联网经济的影响下，餐饮企业发展呈现两大趋势，一是多个大型餐饮连锁集团会控制大部分市场份额，每个集团会形成诸多小而美的餐饮品牌集群，有着强大的后台连锁服务支持体系，对大众消费者的需求变化非常了解，能够快速进行自身的品牌和产品创新来满足消费的需求，具备高效的的盈利模式复制能力，对整个连锁体系人、财、物、信息的控制能力强大，能够成为餐饮生态圈的主导者，整合多种产业和业态来满足消费者体验，现在的西贝等餐饮企业已初具雏形。同时，会形成百家规模的中式米其林星级餐厅，以餐饮大师品牌和尖叫的产品为主导的高端餐饮企业，来满足中高端消费者的需求，让中餐成为世界主流的文化餐饮，从而带动中国餐饮文化的全球化布局。

众筹这种商业模式的出现，正是站在了餐饮急速变革的浪潮上，传统餐饮的发展速度、质量、持久性等问题已经摆在了创业者面前，甚至国际化西式快餐品牌在中国遇到前所未有的萎缩和挑战。如何解决持久性的问题，是餐饮发展的瓶颈。众筹模式的出现，或许是餐饮创业者的利好模式，但是我们必须清楚其中的关键要素，只有明确众筹的目的，把握好内涵，才能运用好这种模式，每一个众筹企业必须回到好以下几个问题：如何解决餐饮盈利模式的问题？如何解决餐饮众筹体系控制的问题？如何控制好众筹的节奏和方式？

▌ 餐饮盈利模式设计问题

众筹的基础，就是你的项目是真的是可以盈利的，可以为大家带来持续收益的，如果违背了这个原则，众筹就成了一个骗局。餐饮业的发展，已经经历了长期的低水平发展的局面，随着互联网基因的切入，诸多餐饮盈利模式的新探索让大家看到了餐饮持续发展的可行性。一个好的餐饮商业模式，必须是在实践中验证是盈利的，必须能够标准化的复制，才具备众筹的基础，不然，后续的风险就是不可控的，就会失去众筹的意义。餐饮商业模式创新的过程中，餐饮企业清楚自身的平台定位，那必须围绕消费者需求来设定企业的产品、服务、环境等核心要素，同时设计线上线下互为融合商业模式，以保证消费者的满意度和忠诚度的提升。

围绕消费者，餐饮企业必须设计出让消费者尖叫的产品、服务、环境的综合体验，让自身的文化内涵通过线上与消费者产生共鸣，引导消费者到线下体验，通过有文化的产品设计打动消费者，更能够让消费者参与到企业的管理活动中来，从菜品研发到环境设计、营销活动、营运标准，无处不存在消费者的意见和智慧，并且通过众筹等模式分享所带来的利益，从而增强消费者的粘性和忠诚度。

▌ 如何解决餐饮众筹体系控制问题

众筹，首先筹得的是人，优秀的合作伙伴，是众筹的首要目标。但是，人是最复杂的社会动物，在众筹过程中，众筹体系的控制始终是模式发展中的瓶颈。众多的股权带来了众多的意见和分歧，这就要求餐饮众筹必须事先设定好游戏规则，避免后期的管理失控。互联网的开放式文化基因，以及扁平化的组织，为众筹企业带来了新的组织思考，如何利用好众筹的资源，让大家群策群力，帮助这个商业模式成功。

1、众筹对象问题：

众筹不是人越多越好，也不是钱越多越好。众筹企业必须是一批认同企业价值观和商业模式的忠实伙伴，不然的话，唯利是图，利尽则散，难以形成稳定的组织，甚至会因此损失品牌发展的机会。众筹企业必须通过粉丝管理体系来进行有效筛选和培养，来保证众筹对象的准确性。大家从认识你到了解你到忠诚你，需要逐步的筛选和培养，不然后续的问题诸多。粉丝管理必须经历共鸣、共享、共建、共生的一个过程。

 我们只有通过粉丝全生命链的管理，才能保证我们的众筹对象的准确性，才能保证众筹结果是良性的可持续的：

• 是否有清晰地价值主张？是否能够让目标人群产生共鸣？

• 是否能够让目标人群传播你？是否能够把盈利模式让大家认同并分享出去？

• 是否能够建立良好的游戏规则，让众筹对象参与到事业中来，成为你的事业伙伴？

• 是否能够通过众筹，形成餐饮产业的生态圈，让大家在里面都能有自己的发展空间，又互惠互利，持续发展？

2、众筹管理机制问题：

众筹是一个集合诸多零散资源形成合力的过程，如果不能有效地分配资源，扮演好各自的角色，就会出现散乱的局面，也会影响到众筹本身的持续性。一个组织不能把自己的流程机制打开，就不能利用好众筹平台的大规模资源，还限于自身狭窄的管理空间内，就失去了智慧集合的机会。众筹的根本目的是集合大家的资源和智慧，创造属于大家的事业平台，所以全服务链的管理是餐饮众筹创业的核心内涵，也是今后竞争的根本。任何商业模式，最后一定会落实到组织层面进行操作，所以必须设计合理的组织结构和管理流程、制度、表单来实现组织运行，来保障商业模式的实现。这也是企业知识管理体系的基础。餐饮企业在发展过程中会大量引入职业经理人，就必须有准确的游戏规则，把企业的知识管理体系建立起来，避免个体和小团队影响企业整体的发展，避免出现执行性颠覆的不良后果。

▌ 如何控制好众筹的节奏和方式

餐饮众筹必须和企业的生命周期相匹配，不能过早或者过多的透支企业的盈利复制能力和管理控制能力。餐饮创业企业可以根据自身的需要，从产品众筹逐步延伸到单店众筹，最后完成整体的众筹，这种节奏的把握是现阶段众筹企业忽视的问题，往往看上去很好的项目，最后功亏一篑。

众筹过程中，企业必须牢牢地抓住经营控制这一红线，从股权和责权上给予明确，也可以采取托管的方式进行专业管理，保证盈利模式的有效复制和控制。在初期进行实物或服务进行众筹时，可以灵活财务粉丝折扣、预付卡等方式进行支付，目的是聚拢人气，产生粘性。后期随着对项目管理控制能力的增长，粉丝管理能力的完善，可以开始尝试单店的众筹，这种众筹更倾向于对企业了解和忠诚的内部粉丝，比如店长、经理等，以保证单店经营的盈利能力。良品铺子实施的掌柜责任制就是一种单店众筹的模式，能够让店长充分发挥自身作用，带领团队有效作战，产生超出预想的业绩。最后，随着企业自身的众筹能力成熟，可以进行公司层面的股权众筹，这就需要清晰地进入和退出机制，需要明确的利益分配模式，往往企业需要对投资者进行偿付保证，也要控制众筹的规模人数，合理合法的进行众筹运营。

众筹作为一种创新的融资模式，还有诸多不完善的地方，餐饮作为一个具备永续发展动力的行业，需要在这种模式上尝试和我完善。但根本而言，自身的盈利能力和管理控制能力的建设，是餐饮发展的核心基础，没有实际的操作，没有市场的检验，完全依赖逻辑和故事来吸引众筹的项目，势必会带来市场的混乱和无序，让一大批能够通过众筹成长起来的品牌丧失了发展的机会。餐饮人必须保持新鲜活力的创业状态，避免惯性思维和守成不变的习惯，牢牢抓住商业模式的创新机会，让自身的品牌借助市场和消费者的力量，走的更踏实、更持久！

作者：史俊，北大纵横连锁经营研究院院长

来源：北大纵横