我从清华MBA毕业后，没有像其他同学一样进入国企、外企或者其他咨询公司，而是直接进入北大纵横，暮然回首，来到纵横已经八年了，现在想想我觉得我的选择没有错。正值北大纵横15周年之际，在此，我与新老顾问分享一下我在纵横八年沉淀下来的对管理咨询的认识。

中国改革开放30年的重大成果之一就是民营企业的迅速成长，伴随着改革开放的进 程，中国民营企业发展经历了不同的阶段，现在中国民营企业正面临从企业家管理机会向管理者管理企业转型、进而向管理创新型企业转变的严峻挑战。这两个问题的解决对中国民营企业今后的发展，以及对中国经济的发展都具有重大的意义，因为民营经济已占中国GDP的60%多。企业在转型的过程中，需要咨询公司的支 撑和协助。

我们北大纵横管理咨询公司属于知识密集型企业，这也是我们国家产业升级后转型很重要的一块，所谓发达的先进制造业，生产的已经不是产品而是知识密集型产品。钱学森称——生产服务业为第四产业，它比一般的服务业更加注重知识。

  我一直在思考，在市场对咨询行业需求旺盛的时期，我们北大纵横管理咨询公司应该如何挣钱？我总结出了三个杠杆原理，包括：业绩杠杆、人才杠杆和时间杠杆。

一、业绩杠杆                 

如何衡量知识密集型产业差异？比如说当保姆，有的手脚勤快、并且有些技艺可以加一点工资。但是知识密集型企业不好比，如同样是清华的MBA，差异很大，他们的专业背景差异和适应性等不好直接比较。

如何衡量价值？我们咨询行业有个弊端，按人工天收钱，干一天活收一天的钱，一天干了差异很大，比如我为甲企业服务的内容和为乙企业服务的内容是完全不一样的，这样无法衡量，勉强用时间来衡量。实际上有一个办法可以来衡量，我称为——业绩杠杆。

作为北大纵横的管理咨询顾问，我建议在咨询过程中要遵守两条法则：选择权和721法则。

业绩杠杆的选择权，比如说有甲乙两所医院，都有治疗癌症专家，A专家胃癌治愈率 30%，B专家胃癌治愈率40%，如果不考虑其它条件，所有的癌症患者都会考虑去B专家那里去治疗。人的生命越值钱差价越大，A收20万，B收30万，那 么B可以选择病人，因为服务能力有限，A的选择权小，如果很多人去A那里，其实治疗一个病人，成本几乎是一样的。可能是透明度不高，信息不对称有的人认为 A好，有的人认为B好，两位专家都有很多病人，那么A和B的区别是A没有B有选择权。A越收临死的病人，治愈率越低，B越有选择权，其实，这类临死的病人 A和B都不应该接收，会影响A和B的业绩杠杆。

业绩杠杆的要害在721，每十个服务对象有七个可创造可度量的价值，有两个可部分突破，一个完全突破。比如说做家教，辅导小孩的家长要求辅导孩子有进步，如果没有进步，家长不要家教。如家长说以前70分，要提高到80分，这个是可度量的价值，但是可度量的是不值钱的，值钱的是要有所突破，比如孩子对学习感兴趣了，要经过一段时间。这个就是我们所说的部分突破了，这个是真正的质变。还有一种情况学习成了第一的事情，并且处处争先等等，考第二不行，这个属于完 全突破，之前不好好学习，现在经过辅导完全不一样的，成为了优秀的学生。对于我们北大纵横做咨询来说，要追求这种突破，但是可遇而不可求，但是它掌握在客户手中，我们只是个外因，我们起了推动、引导、促使他转型，客户是否能突破性转型或者部分转型，我们北大纵横做项目也有一个概率，对我们来讲能否能把握这个概率，保证十个里面有1个完全突破，2个部分突破，7个可以给你带来价值。

我们可以向客户收取奖励，有了业绩杠杆，我们就可以多赚钱，因为客户实际上没有那么大的差异，我们挣钱是为了吸引更多更优秀的人员来加盟我们北大纵横，这样我们北大纵横的事业可以做的更好。

二、 人才杠杆

什么是人才杠杆呢？依旧以医院治癌为例，A和B都是癌症专家。病人来医院治疗癌症，很少能看到专家，一般流程是：看诊断、出确诊报告、审核报告正确与否、为了确诊可能要去查房等等。其实，越往低层工作量越大，越往高层越重要，起关键作用的只有20%，80%属于很日常的工作，这个就是二八法则，创造80% 价值的工作量只占20%，但是收费按专家来收。如请项目经理C的标准3000元/天，除去实习生、新顾问、顾问的费用，如每天3000元，一个月2万多， 剩下的差价就是C的。

其实，人才杠杆不光是赚钱，还有两个重要作用：

第一个、人才杠杆要有流程。专家不给你治是不是服务就下降了？中国人认为是下降了，实际上是提高了，如你安排一个老教授去量温度，量的没有小护士做的好。要想提高，比一个人提高的好，要有一个流程，通过流程确保，确保低经验的人给病人治病比高经验的专家治病效果要好。

第二个、人才杠杆是培养人才的方法，刚毕业的新顾问要想在北大纵横发挥人才杠杆的作用，其实，知识密集型企业有金字塔结构或者梯形结构，不能是橄榄结构，中间低两头高。新顾问要多少年升到高级顾问要有一个时间的限制。在知识密集型企业一定要进行一场炼狱式的淘汰（我们从来不主动淘汰，自然淘汰在北大纵横发 挥了主导作用）。如果经过这种炼狱式的淘汰，我们北大纵横留下的顾问都是精英。

我认为知识企业成功的秘密在于把人力资源变成人力资本、把知识变成产品、把产品变成资本。需要人才杠杆和流程支持共同起作用，让一流人才开发产品、二流人才应用产品、三流人才生产产品。

三、 时间杠杆

对于我们北大纵横这类知识密集型企业，时间就是金钱。有两个小杠杆在起作用：

第一个小杠杆：客户时间与你时间的比例。我们请保姆来做饭，我们很愿意让她做一顿饭用多少钱时间，看隔壁做用多久。还有一种是替代的时间，如果她做比我做少用半个小时。通过知识的产品化来缩短这个时间。这个是时间效率杠杆，初级人员往往发挥这个作用。

第二个小杠杆：交叉作业。比如说我们北大纵横的顾问出差坐飞往广州客户那里的路上，可以做北京客户的事。这个就是交叉作业，或者叫人脑多任务系统，不会因为事多而停止运转。客户问我一个问题，我当时没有直接给答案，但是我吃饭、出去旅游去了，但是我还在想着这些问题。我们北大纵横合伙人往往发挥这个杠杆， 出去旅游、去星巴克，其实还是在思考着很多客户提出的问题。

以上就是我要与新老顾问分享的三个杠杆，如我们北大纵横的顾问每天收客户3000元，有的咨询公司的顾问一天收100元，差别是我们有业绩杠杆。由于以前 有业绩杠杆，客户需要我们创造奇迹，还会有奖金，这个就是业绩杠杆。人才杠杆是金字塔，我们北大纵横的水平越高，追随纵横的优秀人才会越多，这样二级和三级会更多，其实，其他咨询公司跟北大纵横的差价就是赚钱。这些是我八年来在北大纵横管理咨询工作中的感悟，拿出来与新老顾问分享。